Det kræver en relation at sælge til folk. Også til læsere. Ingen relation = intet salg. Når du har en relation til en større gruppe mennesker, kan man tale om at have et marked. Men det kræver en eller anden form for relation (og tillid, læs om tillidstrappen her), at få folk til at hive visakortet frem.
Måske er du en af dem der tror på at gode forhold kommer af sig selv. “Jeg skal bare være mig selv, så kommer de væltende, venskaberne, realtionerne, forholdene.” Og det gælder måske nok i dit privatliv, hvor jeg går ud fra det er begrænset hvor mange forhold du har brug for. Men i dit professionelle virke forholder det sig lidt anderledes. Du kan hverken leve af dit forfatterskab eller forsvare med rank ryg at kalde dig forfatter, hvis du kun sælger til nogle få af dem du allerede kender. Du har derfor brug for flere realtioner. Derfor har jeg samlet 5 strategiske måder du kan overveje at benytte dig af til at opbygge den slags relationer, som fører til salg. Bivirkningen er flere anbefalinger, delinger og kommentarer på de sociale medier.
1. Få dem til at synes om dig
Overordnet set er der to måder at få opmærksomhed på. Du kan gøre højlydt, råbende og irriterende opmærksom på dig selv. Eller du kan gøre dig selv uundværlig og nyttig, så folk bliver glade for dig eller i godt humør af at være sammen med dig.
Begge måder virker, hvis det handler om at få opmærksomhed, men hvis dit mål er at få opmærksomhed for at få flere kunder og større salg, så er det kun den sidste måde, der har et vist potentiale.
2. Generøsitet
Det er egentlig ganske enkelt: hvis du er sød ved mig, får jeg lyst til at være sød ved dig. Hvis du behandler mig pænt stiger du på min jeg-kan-li-dig-skala.
Især hvis det du giver dine læsere og/eller kunder er af den slags, der giver dem synlige resultater – uden de har betalt for det (se også tillidstrappen). Hvis din læser/kunde har fået en god oplevelse (fx af at læse din bog) eller et godt resultat (af din pdf/video/samtale), så er han/hun gået beriget fra jeres “møde” og det øger chancerne for at han/hun vil have mere fra dig og tænker: “Hvis jeg kan få noget der er så godt gratis, hvad kan jeg så ikke få, når jeg betaler for det!”
3. Frekvens
Kender du den der veninde/ven/familiemedlem (indsæt selv), der kun kontakter dig, når de har brug for hjælp? Måske har du ikke engang erkendt at det er det de gør – men jeg er sikker på du ved, hvad jeg mener. Jeg tænker du bliver lidt irriteret. “Er jeg virkelig så lidt værd? Skal jeg bare bruges?” Mon ikke du af og til overser sms’en eller lader være med at tage telefonen, når de ringer?
Det er på samme måde, når du henvender dig til dine læsere eller kunder. “Jeg vil have dine penge, derfor skriver jeg til dig nu. Jeg har egentlig ikke gidet at dele noget med dig før, men nu vil jeg gerne have dig til at købe min bog eller mit kursus.”
Nej, det fungerer ikke rigtigt, vel?
Men hvis nu du i stedet opførte dig som en god ven. Delte ud af din viden og dine gaver. Var generøs med din tid og dine ressourcer, så ville du vise at du er pålidelig. Så får dine læsere eller kunder ikke følelsen af at du bare vil have deres penge, men at du virkelig oprigtigt ønsker en relation. For det gør du jo, ikke? Du ønsker jo at lære dem bedre at kende, at vide noget om dem, der er interesseret i dine bøger eller kurser. Ellers bliver det jo bare tom envejskommunikation.
4. Lad dem relatere til dig
En af de mest effektive markedsføringsbeskeder du kan sende til dine læsere/kunder er vi-to-er-ens-jeg-forstår-dig.
Jo bedre du er til at få din læser/kunde til at føle, at han/hun er lige som dig på rigtig mange punkter – jo mere du kan få ham/hende til at forholde sig til dig, desto bedre chance har du for at de lytter, når du kommunikerer. Når du fortæller dem, det her fungerede for mig, det vil også hjælpe dig. Derfor er der en superfin balance mellem at fremstå som en superhelt og ikke at undergrave din autoritet.
En god måde at lade din læser komme nærmer spå dig er ved at blogge. Her har du mulighed for at fortælle at du har de samme problemer som dine læsere og opbygge autoritet samtidig.
5. Autoritet
Der er en hårfin balance mellem at dele for at lære at kende og at overdele, så de bliver for privat. Hvis du skriver om haver, kan det være fint at dele billeder fra din egen have og udfordringer med at få en særlig svær sort til at blomstre, mens det ville underminere dig at skrive, at du ikke gider lave plantelister til dine kunder (hvis det er noget af det du lever af).
Det er helt i orden at dele billeder af din kat eller fra dine ferierejser, men der skal være en balance i tingene. Og hvis du bruger din blogplads til at nedgøre andre uanset om de er indenfor samme branche eller ej, så vil det også give bagslag på et tidspunkt. Konstruktiv kritik er fint, men opfør dig professionelt.
En negativ tilgang kan kortvarigt give dig opmærksomhed – endda meget opmærksomhed, men det varer bare ikke ved og giver dig med sikkerhed helle rikke en god følelse i kroppen. SÅ behandle dine konkurrenter, kunder og læsere som du gerne selv vil behandles.
Hvad kan du gøre nu?
Se nærmere på det du producerer til din blog, nyhedsbrev, sociale medier osv og find ud af, hvor mange af ovenstående relationsskabere, du kan bruge til noget. Hvilken af disse, er du bedst til? Hvor kan du udvikle dig mest?
